20 anni di trattative con importanti società internazionali hanno affinato le capacità di Ludovic Tendron. Tendron è stato consulente legale del gruppo Accor in Europa e nel sud-est asiatico per 14 anni dopo aver iniziato la sua carriera presso Hewlett-Packard come avvocato interno. Nel 2014 ha avviato la propria consulenza aziendale con l'obiettivo non solo di negoziare e chiudere accordi redditizi, ma anche di procurarsi accordi di valore utilizzando la sua rete e le sue abilità speciali.

Fluente in francese, inglese e spagnolo, e con titoli accademici di università francesi e spagnole, Ludovic Tendron è anche un sostenitore delle questioni ambientali, sforzandosi di usare le sue capacità per supportare progetti sostenibili nei settori dell'ospitalità e del lusso, quando possibile.

Sbloccando influenza e negoziazioni di successo, OFFWHITEBLOG parla con il maestro negoziatore Ludovic Tendron

Cosa ti ha portato a scrivere un libro sulle capacità di negoziazione e influenza?

Come avvocato aziendale, mi sentivo un esperto nel mio campo, ma non sono diventato un negoziatore esperto perché conoscevo molto i contratti. Trattare con le persone e influenzarle erano ancora abilità importanti per sviluppare la psicologia che gioca un ruolo importante nella negoziazione. Alla ricerca di maggiori conoscenze in materia, ho intrapreso una ricerca sui fattori chiave che influenzano le nostre prestazioni nel contesto della negoziazione, incluso il funzionamento del nostro cervello, la nostra fisiologia, l'impatto delle nuove tecnologie e altri risultati scientifici sconosciuti o ignorati nel mondo degli affari. Mi sono imbattuto in cose straordinarie e ho deciso di condividerle con gli altri, a cominciare dai miei clienti.

Sei francese, come hai adattato le tue capacità di negoziazione a un ambiente asiatico? Quali sono le differenze fondamentali che hai riscontrato quando hai a che fare con una controparte asiatica?

Lavorare con culture diverse richiede una mentalità globale. Devi essere curioso di conoscere altre culture e acquisire una conoscenza minima del loro background (ad es. Storia e abitudini). È inoltre necessario creare una preziosa rete internazionale. Fare uno sforzo per imparare o capire le lingue straniere aiuta. In questo modo costruisci ponti tra la tua cultura e quella degli altri.

Gli asiatici hanno un modo diverso di fare affari. In generale, la fiducia deve essere acquisita prima della firma di qualsiasi contratto. Pertanto, la pazienza è spesso una virtù in Asia. Molti paesi asiatici non hanno sviluppato gli stessi principi di equità e uguaglianza del mondo occidentale quando si tratta di affari. Ad esempio, un contratto avrà spesso un valore inferiore rispetto alla relazione affidabile che è possibile sviluppare. Il sistema legale potrebbe non essere efficiente. Puoi finire per sprecare molto tempo e denaro nello sviluppo di una relazione se non sei in grado di valutare opportunità e dimensionare le persone con un buon livello di precisione.

I giovani imprenditori sono spesso sotto pressione dal mercato e dai propri investitori / azionisti. Che consiglio daresti al capo di una start-up?

Le capacità di negoziazione sono fondamentali per gli imprenditori. Le conseguenze possono essere tanto dannose quanto non essere in grado di vendere le tue idee / prodotti o addirittura perdere il controllo della tua azienda. Alcune decisioni altamente strategiche devono essere prese al momento della costituzione di un'azienda. È indispensabile iniziare con il piede giusto.

Un buon controllo delle emozioni negative (come la paura o la rabbia) è anche la chiave. Gli imprenditori spesso subiscono pressioni. L'ottimismo può rapidamente lasciare il posto a problemi di flusso di cassa o alla necessità di fondi. Nuovi mercati per prodotti o servizi devono essere trovati. È facile essere catturati in una spirale negativa come imprenditore. Lo stress può facilmente farti sopraffare. La tua fisiologia e il linguaggio del corpo possono finire per tradire il tuo stato emotivo, che viene raccolto dai negoziatori esperti. Le migliori decisioni vengono generalmente prese quando le persone sono energicamente positive. Pertanto, è importante mantenere un equilibrio per rimanere concentrati, valutare bene le opportunità e collegare i punti. Controllare il linguaggio del corpo ed essere ben consapevoli delle tue qualità e dei tuoi difetti dovrebbe anche darti un vantaggio.

Quanto è facile sviluppare le capacità di negoziazione? Queste abilità non fanno parte del tuo DNA originale? Quali consigli daresti a qualcuno che sente di avere idee fantastiche ma è un negoziatore debole?

I negoziatori esperti non sono nati, sono curati. Alcune persone possono essere più socievoli e amichevoli di altre, il che può dare loro un vantaggio quando si tratta di costruire un rapporto. Altri possono essere ascoltatori migliori ed essere bravi a leggere le persone. Ma queste abilità non sarebbero sufficienti per rendere qualcuno un negoziatore esperto. Altre abilità devono essere sviluppate per raggiungere questo livello. Alla fine, le persone possono imparare a essere più socievoli o ad ascoltare meglio. Per tutti questi motivi, non credo che tu sia nato un negoziatore principale. La maggior parte delle persone sviluppa capacità di negoziazione sul posto di lavoro.

Nel tuo libro fai riferimento sia alla business sia alla diplomazia. Uno dei tuoi riferimenti storici preferiti è Charles Maurice de Talleyrand-Perigord noto come "Talleyrand", un politico francese all'inizio del XIX secolo. Cosa ti interessa a Talleyrand, perché un tale fascino?
Penso che i migliori negoziatori si rivelino in tempi difficili in cui devono risolvere questioni importanti. La cosa straordinaria di Talleyrand è la longevità della sua carriera (ha vissuto fino all'età di 84 anni in un momento in cui il tasso di aspettativa di vita era di 40), i diversi regimi politici che ha vissuto e in cui è stato coinvolto (dai tempi del monarchia di rivoluzione, imperialismo nella repubblica), la straordinaria rete in tutta Europa che riuscì a costruire in un momento in cui i mezzi di comunicazione erano molto basilari, le sue qualità umane (pazienza, capacità di ascolto, intelligenza, creatività) ... Per tutte queste ragioni, considero lui come uno dei migliori negoziatori che la Francia abbia mai avuto.

Donald Trump, Art of the Deal o Art of the No-Deal?

Non possiamo dire che Donald Trump non possa negoziare. È riuscito a sviluppare un business redditizio usando le capacità di negoziazione. Tuttavia, penso che il suo successo dovrebbe essere attribuito anche alle persone che sceglie di aiutarlo (e risolvere i problemi che a volte può creare). Probabilmente non è il principale negoziatore che finge di essere. Il suo approccio alla negoziazione è molto vincente. L'inganno fa parte della sua strategia. Gli piace negoziare con minacce, lanciare pietre contro le persone, ecc. Questo è l'opposto di ciò che dovrebbe fare un saggio negoziatore. I migliori negoziatori sono quelli che riescono a trovare la leva senza usare il potere.

Donald Trump dovrebbe probabilmente passare da una mentalità da competizione a una cooperazione.

L'idea o il concetto principale contenuto nel tuo libro che ogni uomo d'affari dovrebbe cercare?

Sviluppare consapevolezza di sé. Un'attitudine per l'introspezione è uno strumento indispensabile per un negoziatore principale. Tuttavia un'autocoscienza chiara e onesta è una qualità rara da possedere e su cui agire. Coloro che incarnano onesta autocoscienza sono generalmente più umili, il che li rende più simpatici, autentici e, quindi, più influenti. Una persona consapevole di sé è meglio preparata a lavorare con gli altri.

I leader che sviluppano consapevolezza di sé tendono ad essere più efficienti e di successo. Ascoltano, osservano ciò che accade intorno a loro, accettano critiche costruttive e crescono. Molti studi dimostrano che quando sei consapevole di te stesso, sei più sicuro di te, un comunicatore migliore, più creativo e più emotivamente intelligente.

Nota personale, sei un amante dello champagne (crei l'evento acclamato Singapour Fete le Champagne). Quale parte di Champagne è la tua preferita? Che consiglio daresti ai nuovi visitatori della regione dello Champagne?

La Montagne de Reims situata tra Reims ed Épernay è la mia regione preferita. Mi piacciono i villaggi come Hautvilliers, dove Dom Perignon ha sviluppato per la prima volta le tecniche di vinificazione dello champagne. Le colline sono patrimonio mondiale dell'Unesco.

Una sezione della Master Key è dedicata a principi senza tempo, tra i quali uno è stato adottato da principi e diplomatici per sviluppare rapporti con gli altri sin dalla notte dei tempi: condividere un buon pasto con una buona bottiglia. Da vero amante dello champagne, Winston Churchill sarebbe stato sorpreso a dire un giorno che "un bicchiere di Champagne solleva gli spiriti, affina l'arguzia, ma una bottiglia produce l'effetto opposto". È difficile non essere d'accordo con questa saggezza.

Posso solo incoraggiare le persone a visitare la bellissima regione dello Champagne e alcune case di champagne. Ruinart e Pommery sono probabilmente uno dei più spettacolari di Reims; e Deutz e Bollinger in Aÿ.

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